Estratégia ágil, mantendo o portfólio de produtos competitivo

canvas da proposta de valor

Agilidade estratégica, bem entendida como adaptabilidade competitiva, passa pela incorporação de soluções inovadoras ao portfólio de produtos ou negócios da empresa. Nesse caminho, um passo primordial é a definição de novos problemas a serem resolvidos, chegando-se a um entendimento claro e objetivo sobre que trabalho pode ser feito para quais clientes dentre os atuais, em mercados adjacentes ou novos mercados.

Tratando-se do portfólio de produtos, bens e/ou serviços, é importante entender a distribuição entre produtos – também podemos pensar em negócios – com as seguintes características:

  • geradores de caixa – que têm margem justa, mas elevados volumes de venda
  • novos produtos de alto valor agregado – os de grande margem de contribuição, ainda acessíveis por poucos clientes seja por restrições de distribuição ou alto preço
  • pode haver produtos que já não são lucrativos – que, portanto, devem ser repensados ou descontinuados, e
  • em especial no aspecto estratégico, é necessário ter produtos em ideação – inovações que venham a agregar valor aos produtos atuais ou que possam atender necessidades de novos clientes em mercados adjacentes ou novos mercados

Uma prática ágil para a concepção de soluções inovadoras é a definição da proposta de valor, com a aplicação do Canvas da Proposta de Valor (VPC – Value Proposition Canvas). O VPC é uma ferramenta proposta por Alex Osterwalder, descrita na obra Value Proposition Design (2014). A ideia central é deixar explícito “Para que serve a solução?” (Por quê fazer) e “Qual é a solução?” (O que fazer).

O esclarecimento sobre o “por quê?” da proposta de valor, o lado direito do canvas que foca no segmento de clientes a ser atendido, exige respostas a três aspectos críticos: (1) qual é o problema do cliente, ou seja, o que ele precisa fazer sem que ainda tenha uma solução ótima; (2) que benefícios ele espera obter com a solução, quais são os ganhos esperados; e (3) que dores ou receios, o cliente deseja eliminar sobre seu problema. Dando um significado assertivo a essas questões há um ganho expressivo de compreensão sobre quais são as mais prementes oportunidades de mercado em determinado segmento.

Com esse conhecimento sobre o “por quê?” precisamos esclarecer a outra questão fundamental “o quê?”, o lado esquerdo do canvas onde a oferta da solução é idealizada. Aqui devemos dar respostas a três grupos de demandas, que respondem aos aspectos críticos anteriormente esclarecidos: respectivamente, (1) que produtos, bens e/ou serviços, serão oferecidos para realizar o trabalho resolvendo o problema do cliente; (2) como os benefícios esperados serão entregues com a solução idealizada; e (3) como iremos aplacar a dor dos clientes.

Esse conjunto de achados fica bem evidenciado com seu registro no VPC (Value Proposition Canvas). Assim representado, o canvas parece simples de ser preenchido, mas não é. A elucidação das duas questões fundamentais (“por que” e “o que”) e seus aspectos críticos exige ida a campo, conduzindo-se uma pesquisa qualitativa. Isso significa a adoção de um método bem estruturado para que nenhuma informação crítica permaneça oculta e, ao mesmo tempo, flexível de modo a permitir investigar oportunidades que sem ter sido previstas emergiram no processo de investigação.

Mas isso, a ideação de novas soluções a serem incorporadas ao portfólio de produtos (ou negócios) da empresa, de modo a mantê-la relevante e demandada frente ao seu mercado alvo, portanto competitiva, é apenas o primeiro passo no caminho da agilidade estratégica.

Design Thinking, da ideia à validação de inovações

O Design Thinking, um caminho para desenvolvimento de soluções inovadoras para os problemas humanos, muito antes de ser um método estruturado, um processo linear com práticas e ferramentas bem definidas, deve ser entendido como uma abordagem.

Nessa abordagem ocorrem dois movimentos que se sucedem, a partir de pensamentos divergentes e convergentes. Pelo pensamento divergente há a investigação do problema, com a imersão na realidade do cliente, e a geração de ideias de solução, com exploração da criatividade para a inovação. Pelo pensamento convergente há a compreensão do problema investigado, com o esclarecimento do desafio a ser superado, e a validação da inovação, com o teste da solução por clientes do segmento alvo.

A essa jornada de descoberta do problema, definição do desafio, desenvolvimento de possíveis soluções e distribuição da inovação ao mercado, em movimentos divergentes e convergentes que se sucedem em dois estágios, se denomina e representa como uma abordagem de duplo diamante.

Como um modelo semiestruturado para inovação, e não um método fechado, naturalmente surgiram abordagens distintas indo de 3 a 7 etapas, agrupadas em fases ou não. A abordagem estabelecida e difundida pela IDEO, empresa americana de design que tem como fundador David Kelley um dos principais difusores do Design Thinking, juntamente com o ex-CEO e executivo da empresa Tim Brown, passa por 3 fases: Inspiração, Ideação e Implementação.

Cada fase tem objetivos específicos. Na fase de Inspiração o que se busca é identificar e explorar necessidades dos clientes no segmento alvo e suas dores. A fase de Ideação avança pela geração, desenvolvimento e testagem de ideias de solução para o problema encontrado. E a fase de Implementação conclui a abordagem com a validação da solução inovadora junto a uma amostra de clientes-alvo.

Essas 3 fases são desenvolvidas em 5 etapas que se sucedem e sobrepõe, onde a cada etapa há um trabalho a ser feito:

Empatizar – Imergir no problema a resolver, entendendo o desafio a superar pela exploração das dores dos clientes e descoberta de necessidades não atendidas

Definir – Focalizar o cliente e a solução a ser desenvolvida, reconhecendo as personas a serem atendidas e organizando suas necessidades

Idealizar – Gerar ideias de solução para o problema, superando o desafio e eventuais restrições tecnológicas e econômicas

Prototipar – Confirmar que a solução idealizada funciona, com o desenvolvimento de um modelo tangível que possa ser validado

Testar – Colocar à prova a desejabilidade da solução, investigando sua adoção junto a uma amostra de clientes no mercado alvo

Design Thinkers compreendem que a jornada da inovação não é um caminho linear. Há etapas a vencer, uma após a outra, mas essas se sobrepõe sendo percorridas com avanços e recuos que geram aprendizado e soluções melhores.

Alguns aspectos são fundamentais na abordagem do Design Thinking, diversidade e multidisciplinaridade do time de inovação, imersão na realidade do cliente que é trazido para o centro do processo de inovação, e abertura à adoção de práticas e ferramentas que o time considerar oportunos a cada etapa.

O que é empreendedorismo?

O que é empreendedorismo?

Empreendedorismo… uau! Isso é cool… Mas, afinal, o que é empreendedorismo?

Fazendo uma pesquisa histórica, facilmente chegamos ao economista austríaco Joseph Schumpeter (1883 – 1950), tido como um dos primeiros pensadores a explorar o conceito do empreendedorismo. É dele o cunho da expressão destruição criativa (em Capitalismo, Socialismo e Democracia, 1942), apresentando a ideia de que a introdução de novos produtos (bens ou serviços) na economia destrói modelos de negócios estabelecidos. Esses novos produtos, dizia ele, constituem a força motriz do crescimento econômico sustentado.

Em dicionários e enciclopédias o termo empreender é definido como “propor-se a, decidir realizar, pôr em execução, tentar”. Ao buscarmos uma definição com entidades promotoras dessa atividade, organizações de incentivo ou aceleradoras da ação empreendedora, surgem definições que passam por “produzir algo de valor, assumir riscos e buscar autonomia, a partir de uma ideia”.

Empreendedorismo… uau!
Isso é cool

Então percebemos que, no mundo dos negócios, não há uma definição clara e precisa sobre o que é empreendedorismo. Depende muito do autor, do contexto a que a expressão está relacionada, do que se quer alcançar com essa ação.

No nosso caso, tratando de empreendimentos que visam lucro e/ou benefício social, iniciados por empreendedores que encaram falhas como parte do aprendizado dessa atividade, que podem receber aporte financeiro de investidores com capital de risco (venture capital), definimos empreendedorismo como “uma atividade que permite a introdução de novos produtos (bens ou serviços) – inovadores ou não – no mercado, agregando valor para os clientes e capturando valor para os empreendedores e investidores de modo sustentável”.

Dessa definição, no contexto que estamos focando, começamos a compreender melhor o que é empreendedorismo. É uma atividade iniciada a partir de uma ideia, original ou não, que tenha valor econômico ou social e que passa pela escalabilidade e repetibilidade do produto no mercado. Ainda, para que o empreendimento inicial se transforme num negócio sustentável, será necessário organizar sua estrutura funcional e seus processos, contar com pessoas engajadas com competências distintivas e ser conduzida por líderes que conseguem preservar o frescor do negócio, mantendo na empresa, então estabelecida, uma cultura e um ambiente de contínuo empreendedorismo.

Entendendo que empreendedorismo promove mudanças no ambiente (de negócios, social,…), com a introdução de novos produtos, faz todo sentido associar empreendedorismo à destruição criativa.

Vida longa e próspera à destruição criativa! Um viva ao empreendedorismo inovador… Ainda falaremos disso…

(*) Artigo publicado originalmente no Blog Star2Up

O que é inovação?

O que é inovação

Possivelmente, na história dos negócios, a palavra inovação nunca esteve tão em evidência. Todos falam em inovação, de empreendedores a consultores, de empresários a gestores, de especialistas a colunistas de negócios. Contudo, em muitos casos em que a expressão é usada há uma grande distorção sobre seu conceito, sobre os tipos de inovação e seus exemplos. Você sabe o que é inovação?

Depois de muito estudar, pesquisar e compilar ideias e definições sobre inovação, é possível afirmar que uma definição que abrange o essencial do tema, ao mesmo tempo ampla e específica, é “inovação é a exploração bem-sucedida de uma ideia original útil”.

Para entender essa definição com clareza, vamos do fim para o início:

– “útil”, a questão da utilidade é para diferenciar inovação de invenção. Uma invenção pode ser fruto apenas da curiosidade de um inventor, sem qualquer intenção de aplicação prática na vida real. Por sua vez uma inovação precisa ter aplicabilidade, deve resolver um problema específico ou realizar um trabalho demandado até então sem solução, portanto deve ser útil a alguém.

– “ideia original”, é a essência de uma inovação, algo até ali ainda não pensado, muito menos apresentado ao público ou colocado em prática.

– “exploração bem-sucedida”, pode ser entendida como a exploração comercial, onde o produto (bem ou serviço) tem compradores, sejam pessoas físicas ou jurídicas. Por outro lado, também pode ser entendida como a exploração social, onde a solução inovadora é direcionada ao atendimento de necessidades sociais específicas, à solução de carências ou melhoria da qualidade de vida dos cidadãos aos quais se direciona.

Inovação é a exploração bem-sucedida de uma ideia original útil.

E ainda, para você que já sabe o que é inovação, precisa saber que essa ação pode ser conduzida por duas linhas de desenvolvimento: inovação incremental e inovação radical.

Inovação Incremental (ou de Sustentação) é o tipo de inovação onde alguma nova funcionalidade é incorporada a um produto inovador já existente. Por ex., no caso do serviço UBER de acesso a motoristas particulares via aplicativo, o lançamento de categorias de serviços (UBER X, UBER Black,…) ou do serviço alternativo de entregas (UBER Eats,…). No caso de um produto, como por exemplo uma TV digital , a incorporação de funcionalidades como o espelhamento da tela de um smartphone, a Smart TV, etc.

Inovação Radical são inovações em produtos nunca vistas, um bem ou um serviço com características inovadoras que, normalmente, surpreendem o mercado. São duas as possibilidades nessa linha de inovação: inovação de ruptura e inovação disruptiva.

Inovação (Radical) de Ruptura são aquelas em que há uma quebra de paradigma, termo desenvolvido por Thomas Kuhn em seu clássico livro A Estrutura das Revoluções Científicas, onde o autor afirma que a ciência passa por revoluções periódicas, ao que denominou de “mudanças de paradigma”. É o tipo de inovação que pode surgir de processos elaborados de pesquisa & desenvolvimento, com custo elevado, por vezes a fundo perdido e grandes riscos ao inovador. Contudo, quando bem-sucedida, traz enorme vantagem competitiva ao empreendimento, difícil de ser imitada num primeiro momento (seja pela dificuldade tecnológica, por altos custos envolvidos ou por patentes registradas). Exemplos desse tipo de inovação são o serviço de telefonia móvel, motores automotivos elétricos, impressoras 3D, diagnósticos de saúde à distância, foguetes reutilizáveis, etc.

Inovação (Radical) Disruptiva, por sua vez, permite que empreendedores com poucos recursos, sem correr grandes riscos, possam desafiar empresas estabelecidas. Conceito cunhado por Clayton Christensen, explorado no livro O Dilema da Inovação – quando as novas tecnologias levam empresas ao fracasso, são inovações que atendem a um público mal atendido ou negligenciado pelas soluções existentes, seja por seu elevado preço de aquisição ou dificuldade de acesso. Num primeiro momento essas inovações podem ser percebidas como de baixa qualidade por não terem todas as funcionalidades das soluções existentes, mas com o tempo vão ganhando escala e com isso investimento em melhorias (inovações incrementais). Então, acabam por atender também ao público das soluções existentes, momento em que a disrupção acontece. A PME Academy online é um exemplo desse tipo de inovação, ao oferecer acesso a capacitação em gestão e liderança para o segmento PME (Pequenas e Médias Empresas), estejam elas onde estiverem e a um valor de aquisição amplamente acessível. Outros exemplos são o sistema operacional Linux, plataforma de hospedagens Airbnb, netbooks (ou subnotebooks), etc.

Agora que você sabe o que é inovação, e com qual tipo lidar, que a semente da inovação, da inventividade útil, possa florescer em empreendedores potenciais e empresas de pequeno e médio porte que até aqui achavam não ter como investir nessa atividade essencial à competitividade de seus negócios.

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