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Estratégia ágil, mantendo o portfólio de produtos competitivo

canvas da proposta de valor

Agilidade estratégica, bem entendida como adaptabilidade competitiva, passa pela incorporação de soluções inovadoras ao portfólio de produtos ou negócios da empresa. Nesse caminho, um passo primordial é a definição de novos problemas a serem resolvidos, chegando-se a um entendimento claro e objetivo sobre que trabalho pode ser feito para quais clientes dentre os atuais, em mercados adjacentes ou novos mercados.

Tratando-se do portfólio de produtos, bens e/ou serviços, é importante entender a distribuição entre produtos – também podemos pensar em negócios – com as seguintes características:

  • geradores de caixa – que têm margem justa, mas elevados volumes de venda
  • novos produtos de alto valor agregado – os de grande margem de contribuição, ainda acessíveis por poucos clientes seja por restrições de distribuição ou alto preço
  • pode haver produtos que já não são lucrativos – que, portanto, devem ser repensados ou descontinuados, e
  • em especial no aspecto estratégico, é necessário ter produtos em ideação – inovações que venham a agregar valor aos produtos atuais ou que possam atender necessidades de novos clientes em mercados adjacentes ou novos mercados

Uma prática ágil para a concepção de soluções inovadoras é a definição da proposta de valor, com a aplicação do Canvas da Proposta de Valor (VPC – Value Proposition Canvas). O VPC é uma ferramenta proposta por Alex Osterwalder, descrita na obra Value Proposition Design (2014). A ideia central é deixar explícito “Para que serve a solução?” (Por quê fazer) e “Qual é a solução?” (O que fazer).

O esclarecimento sobre o “por quê?” da proposta de valor, o lado direito do canvas que foca no segmento de clientes a ser atendido, exige respostas a três aspectos críticos: (1) qual é o problema do cliente, ou seja, o que ele precisa fazer sem que ainda tenha uma solução ótima; (2) que benefícios ele espera obter com a solução, quais são os ganhos esperados; e (3) que dores ou receios, o cliente deseja eliminar sobre seu problema. Dando um significado assertivo a essas questões há um ganho expressivo de compreensão sobre quais são as mais prementes oportunidades de mercado em determinado segmento.

Com esse conhecimento sobre o “por quê?” precisamos esclarecer a outra questão fundamental “o quê?”, o lado esquerdo do canvas onde a oferta da solução é idealizada. Aqui devemos dar respostas a três grupos de demandas, que respondem aos aspectos críticos anteriormente esclarecidos: respectivamente, (1) que produtos, bens e/ou serviços, serão oferecidos para realizar o trabalho resolvendo o problema do cliente; (2) como os benefícios esperados serão entregues com a solução idealizada; e (3) como iremos aplacar a dor dos clientes.

Esse conjunto de achados fica bem evidenciado com seu registro no VPC (Value Proposition Canvas). Assim representado, o canvas parece simples de ser preenchido, mas não é. A elucidação das duas questões fundamentais (“por que” e “o que”) e seus aspectos críticos exige ida a campo, conduzindo-se uma pesquisa qualitativa. Isso significa a adoção de um método bem estruturado para que nenhuma informação crítica permaneça oculta e, ao mesmo tempo, flexível de modo a permitir investigar oportunidades que sem ter sido previstas emergiram no processo de investigação.

Mas isso, a ideação de novas soluções a serem incorporadas ao portfólio de produtos (ou negócios) da empresa, de modo a mantê-la relevante e demandada frente ao seu mercado alvo, portanto competitiva, é apenas o primeiro passo no caminho da agilidade estratégica.

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Design Thinking, da ideia à validação de inovações

O Design Thinking, um caminho para desenvolvimento de soluções inovadoras para os problemas humanos, muito antes de ser um método estruturado, um processo linear com práticas e ferramentas bem definidas, deve ser entendido como uma abordagem.

Nessa abordagem ocorrem dois movimentos que se sucedem, a partir de pensamentos divergentes e convergentes. Pelo pensamento divergente há a investigação do problema, com a imersão na realidade do cliente, e a geração de ideias de solução, com exploração da criatividade para a inovação. Pelo pensamento convergente há a compreensão do problema investigado, com o esclarecimento do desafio a ser superado, e a validação da inovação, com o teste da solução por clientes do segmento alvo.

A essa jornada de descoberta do problema, definição do desafio, desenvolvimento de possíveis soluções e distribuição da inovação ao mercado, em movimentos divergentes e convergentes que se sucedem em dois estágios, se denomina e representa como uma abordagem de duplo diamante.

Como um modelo semiestruturado para inovação, e não um método fechado, naturalmente surgiram abordagens distintas indo de 3 a 7 etapas, agrupadas em fases ou não. A abordagem estabelecida e difundida pela IDEO, empresa americana de design que tem como fundador David Kelley um dos principais difusores do Design Thinking, juntamente com o ex-CEO e executivo da empresa Tim Brown, passa por 3 fases: Inspiração, Ideação e Implementação.

Cada fase tem objetivos específicos. Na fase de Inspiração o que se busca é identificar e explorar necessidades dos clientes no segmento alvo e suas dores. A fase de Ideação avança pela geração, desenvolvimento e testagem de ideias de solução para o problema encontrado. E a fase de Implementação conclui a abordagem com a validação da solução inovadora junto a uma amostra de clientes-alvo.

Essas 3 fases são desenvolvidas em 5 etapas que se sucedem e sobrepõe, onde a cada etapa há um trabalho a ser feito:

Empatizar – Imergir no problema a resolver, entendendo o desafio a superar pela exploração das dores dos clientes e descoberta de necessidades não atendidas

Definir – Focalizar o cliente e a solução a ser desenvolvida, reconhecendo as personas a serem atendidas e organizando suas necessidades

Idealizar – Gerar ideias de solução para o problema, superando o desafio e eventuais restrições tecnológicas e econômicas

Prototipar – Confirmar que a solução idealizada funciona, com o desenvolvimento de um modelo tangível que possa ser validado

Testar – Colocar à prova a desejabilidade da solução, investigando sua adoção junto a uma amostra de clientes no mercado alvo

Design Thinkers compreendem que a jornada da inovação não é um caminho linear. Há etapas a vencer, uma após a outra, mas essas se sobrepõe sendo percorridas com avanços e recuos que geram aprendizado e soluções melhores.

Alguns aspectos são fundamentais na abordagem do Design Thinking, diversidade e multidisciplinaridade do time de inovação, imersão na realidade do cliente que é trazido para o centro do processo de inovação, e abertura à adoção de práticas e ferramentas que o time considerar oportunos a cada etapa.

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Inovação nas PME

Um mantra dos negócios neste início de século XX é que sua empresa precisa um processo de inovação ágil para avançar em sua competitividade. Isso pode ou não ser uma verdade, nem todos os negócios precisam inovar. Por exemplo, negócios que entregam produtos ou serviços essenciais, como uma padaria, bastam manter a qualidade do produto (o pãozinho de cada dia), um serviço atencioso (cordial e prestativo), num ambiente adequado (higiênico e organizado), vão continuar a existir. Na pior das hipóteses, o que a padaria de nosso exemplo precisa fazer é melhorar sua produtividade, o conhecido “fazer mais com menos”, produzir mais pães com menos esforço, menos gastos, talvez produzir pães quentinhos numa frequência maior ou em horários em que são mais demandados.

Inovar é produzir algo útil a partir de uma ideia original

Contudo, é fato que se a empresa inovar terá vantagem competitiva sobre seus concorrentes. Antes de tudo precisamos ter em mente que inovar é “produzir algo útil a partir de uma ideia original”, sendo utilidade entendida como algo de que o público-alvo, pessoas ou empresas, venha querer usufruir percebendo seus benefícios.

Então a questão que se impõe às pequenas e médias empresas (PME), que nem sempre têm recursos financeiros, competência estabelecida, pessoal disponível, etc., é como podem produzir inovação sem que isso exija grandes investimentos e/ou contratação de especialistas. Ou seja, como uma PME pode gerar inovação como fazem as startups, empresas embrionárias, que em geral também não têm grandes recursos para investir, mas têm a atitude, a coragem e a disposição de empreender esforços de desenvolvimento a partir de uma ideia.

Nessa linha de raciocínio, tem sido muito comum falar em empreendedorismo de inovação, a atividade de colocar ideias em andamento com predisposição em assumir riscos, aceitar desafios, levando à criação de inovações para o negócio e sua linha de produtos, ou mesmo, novos negócios para a empresa.

E como se faz isso sem recursos, ou com recursos escassos? Adotando um modelo de inovação ágil, num processo de geração de conceitos, validação, aprendizado e ajustes, em ciclos curtos de ação. Mas, como colocar isso em prática? Um caminho possível é estabelecendo um processo de intraempreendedorismo, trazendo para a empresa o modelo ágil das startups.

Primeiro é preciso estabelecer um objetivo para a inovação, seja para resolver um problema de mercado identificado ainda sem solução, seja para executar um trabalho a ser feito para o qual a empresa não encontrou o como fazer.

Em segundo lugar, buscar aproximação com empreendedores dispostos a correr riscos junto com a empresa num processo de inovação aberta. Que riscos? Empreender esforço na busca e desenvolvimento de ideias que possa produzir a inovação que resolve o problema, que faz o trabalho necessário, sabendo que na eventualidade de não se chegar a uma solução não haverá o prêmio esperado, o produto no mercado gerando receitas e, portanto, ganhos financeiros para ambas as partes. Nesse caso, o prêmio fica restrito ao aprendizado que será útil a um próximo empreendimento.

E, para que isso funcione, constituir uma equipe de inovação com pessoal próprio associados aos empreendedores externos, adotar um processo de inovação ágil (fluxo de atividades), definir um prazo alvo para cada avanço, estabelecer as regras de ganhos para ambas as partes com o sucesso da ação, determinar a forma de acompanhamento e tomada de decisão sobre o andamento do processo de inovação (agenda, pontos de checagem,…).

Esse processo de inovação ágil, que fará sua empresa avançar em competitividade, passa por três fases: Desenvolvimento Tecnológico, Desenvolvimento Mercadológico e Desenvolvimento Organizacional. Cada fase terá o andamento em etapas. No Desenvolvimento Tecnológico são três as etapas: definir o problema, explorar a solução e modelar o negócio. No Desenvolvimento Mercadológico também temos três etapas: lançar a solução no mercado de foco inicial, planejar o crescimento e expandir o mercado. E, no Desenvolvimento Organizacional são 2 as etapas: consolidar o novo empreendimento, cuidando de sua rotina e do pessoal que a conduzirá.

No intraempreendedorismo essas etapas não são necessariamente percorridas de forma linear, sendo comum antecipar etapas e retrocessos à etapa anterior para ajustes a partir de aprendizados gerados na etapa recém vencida.

Mãos à inovação ágil!

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O que é empreendedorismo?

O que é empreendedorismo?

Empreendedorismo… uau! Isso é cool… Mas, afinal, o que é empreendedorismo?

Fazendo uma pesquisa histórica, facilmente chegamos ao economista austríaco Joseph Schumpeter (1883 – 1950), tido como um dos primeiros pensadores a explorar o conceito do empreendedorismo. É dele o cunho da expressão destruição criativa (em Capitalismo, Socialismo e Democracia, 1942), apresentando a ideia de que a introdução de novos produtos (bens ou serviços) na economia destrói modelos de negócios estabelecidos. Esses novos produtos, dizia ele, constituem a força motriz do crescimento econômico sustentado.

Em dicionários e enciclopédias o termo empreender é definido como “propor-se a, decidir realizar, pôr em execução, tentar”. Ao buscarmos uma definição com entidades promotoras dessa atividade, organizações de incentivo ou aceleradoras da ação empreendedora, surgem definições que passam por “produzir algo de valor, assumir riscos e buscar autonomia, a partir de uma ideia”.

Empreendedorismo… uau!
Isso é cool…

Então percebemos que, no mundo dos negócios, não há uma definição clara e precisa sobre o que é empreendedorismo. Depende muito do autor, do contexto a que a expressão está relacionada, do que se quer alcançar com essa ação.

No nosso caso, tratando de empreendimentos que visam lucro e/ou benefício social, iniciados por empreendedores que encaram falhas como parte do aprendizado dessa atividade, que podem receber aporte financeiro de investidores com capital de risco (venture capital), definimos empreendedorismo como “uma atividade que permite a introdução de novos produtos (bens ou serviços) – inovadores ou não – no mercado, agregando valor para os clientes e capturando valor para os empreendedores e investidores de modo sustentável”.

Dessa definição, no contexto que estamos focando, começamos a compreender melhor o que é empreendedorismo. É uma atividade iniciada a partir de uma ideia, original ou não, que tenha valor econômico ou social e que passa pela escalabilidade e repetibilidade do produto no mercado. Ainda, para que o empreendimento inicial se transforme num negócio sustentável, será necessário organizar sua estrutura funcional e seus processos, contar com pessoas engajadas com competências distintivas e ser conduzida por líderes que conseguem preservar o frescor do negócio, mantendo na empresa, então estabelecida, uma cultura e um ambiente de contínuo empreendedorismo.

Entendendo que empreendedorismo promove mudanças no ambiente (de negócios, social,…), com a introdução de novos produtos, faz todo sentido associar empreendedorismo à destruição criativa.

Vida longa e próspera à destruição criativa! Um viva ao empreendedorismo inovador… Ainda falaremos disso…

(*) Artigo publicado originalmente no Blog Star2Up